데일 카네기 인간관계론(3부): 사람들을 설득하는 12가지 방법

1장 논쟁을 피하라

 

  누구나 자신의 모습을 떠올릴 수 있는 경험담으로 1장이 시작됩니다. 누군가 내가 알고 있는 사실과 다른 것을 말하거나 주장하면 바로 잡아주고 싶은 마음이 하늘을 찌릅니다. 그리고 논쟁을 시작합니다. 그때 우리 마음의 정체는 무엇일까요? 상대가 틀린 부분을 바로 잡아 주면 왜인지 모르게 내가 더 돋보이거나 소중한 존재가 된 것 같은 기분을 느끼는 희열일까요? 물론 인간은 놀랍도록 타인보다 앞서고 싶어하고 더 나은 모습을 뽐내고 싶어합니다. 이것이 아니라면 진심으로 그에게 자신의 오류를 인정하고 받아들이게 해서 다시는 틀리지 않기를 바라는 마음일까요? 내가 그의 오류를 수정시켜준 은인노릇을 하고 싶은 것일까요 아니면 나의 말을 순순히 받아들이는 모습을 보고 싶은 것일까요? 이것도 아니라면 그동안 상대방에게 쌓인 감정을 쏟아내고 싶은 공격성이 발동하는 걸까요? 

  한 번 논쟁이 시작되면 세상 그 누구도 관심없는 논쟁속으로 온몸을 던져 뛰어듭니다. 그리고 우린 이렇게까지 치열하게 감정싸움을 할 일인가 싶을 만큼 논쟁의 진흙탕에서 헤엄칩니다. 정말 재미있는 것은 둘 다 결론을 내지도 못하고 서로 감정만 나빠진 채 끝이 납니다. 오히려 각자의 주장을 더욱 완고하게 가다듬은 채 그렇게 진흙탕 전쟁은 끝이 납니다. 둘 다 아무런 소득도 없이 낭비만 하고 그렇게 끝이 납니다. 설사 누군가의 도움으로, 혹은 진실을 찾아내어 어느 한 명이 승리를 했다고 해도 이미 둘은 진 것이나 다름없습니다. 한 명은 논쟁에서 진 것이고 진실을 맞춘 사람도 진 것입니다. 왜냐하면 사실을 증명해냈지만 상대를 잃었을 가능성이 큽니다. 논쟁의 다툼을 인격적으로 부드럽게, 상대의 감정을 다치지 않게 할 수 없기 때문입니다. 

  벤저민 프랭클린은 논쟁하고, 지지 않으려 애쓰고 반박을 하면 때로는 승리를 얻을 수는 있지만 상대를 잃은 공허한 승리만이 남을 것이라고 말했습니다. 논쟁으로는 상대를 이길 수 없다는 것을 반드시 인지하고 살아가야 합니다. 그리고 내가 아는 것 또한 틀릴 수 있다는 사실을 명심해야 합니다. 여기서 데일 카네기는 절묘한 예를 들어주고 있습니다. 한 신문에 실린 기사인데 그는 자신이 옳다고 생각한 대로 살았다. 그는 옳았다. 정말 옳았다. 그가 사는 동안만... 이제 그는 죽었고, 그는 틀렸다. 그렇습니다. 인간은 우리의 생각보다 뛰어난 부분도 있지만 우리의 기대보다 무지하고 현명하지 못합니다. 

  우리는 살아가면서 다양한 상황에 놓이기 마련입니다. 상대방이 잘못된 정보를 확신하고 있거나 우리에게 가르치고 강요할 때 절대로 논쟁을 하면 안됩니다. 논쟁은 말싸움이 되고 감정싸움을 커져서 서로에게 깊은 상처만 남길 것입니다. 그러므로 다른 사람의 마음을 먼저 살피고 다치지 않게 말하는 노력을 해야 합니다. 그리고 그가 수용하지 않더라도 웃으면서 다른 이야기로 넘어가는 여유를 가져야 합니다. 시간이 분명 바로 잡아 준다는 것을 믿어야 합니다. 

  저도 어린 시절 3살 아래 동생과 논쟁을 자주 벌이곤 했습니다. 논쟁은 싸움으로까지 커지기도 했습니다. 지금 그 논쟁들의 주제들은 잘 기억나지 않습니다. 그러나 서로에게 화를 내고 싸운 장면은 생생하게 기억에 남겨져 있습니다. 왜 그토록 어리석은 행동을 했는지 모르겠습니다. 별 내용도 아니었을 것이고 저도 틀린 적이 많았을 것이며 시간이 지나 모두 밝혀질 것들을 가지고 왜 그랬는지... 후회만이 남습니다. 동생에게 미안한 마음만 남게 되었네요. 여러분들도 오늘 이 시간 이후로는 그 누구와도 논쟁하지 마시고 바로 잡아주고 싶은 부분이 있으면 우선 논쟁이 시작되지 않도록 인내하시고 상대방을 배려하며 잘 전달할 방법을 찾는데 모든 에너지를 사용하시기를 권해드립니다.  그리고 훗날 스스로 바로 잡을 수도 있습니다. 

  우리가 정말 사랑하는 가족이나 소중한 지인의 잘못된 생각, 바로 잡아줘야 할 중대한 사안일 경우 논쟁으로는 절대로 도움을 줄 수 없다는 사실을 명심하면 좋겠습니다. 그 자리가 끝난 후 문자나 편지를 통해, 혹은 상대방의 자존심이나 마음에 상처가 되지 않는 방법을 최대한 찾아서 전달하기를 바랍니다. 그리고 설사 받아들이지 않는다 해도 그의 곁에 소중한 사람으로 남아줘야 한다는 것을 잊지 말기를 바랍니다. 아무리 우호적인 관계이고 상황이라도 다른 사람의 말을 듣고 자신의 생각을 바꾸는 것이 얼마나 어려운지를 알아야 한다. 그리고 이해해줘야 한다. 그래야 언제라도 기회가 다시 찾아올테니까요.

 

 2장 적을 만드는 확실한 방법과 그 예방법 

  우리는 살면서 수많은 사람들과 관계를 맺지만 남겨진 사람들은 얼마나 되나요? 그 중 사이가 나빠진 사람들은 얼마나 될까요? 100년 남짓 짧은 인생을 사는 동안 굳이 미워하는 사람, 적을 만들 필요가 있을까요? 

  적을 만들지 않기 위해 알렉산더 포프는 인간들은 가르치지 않는 척 가르쳐야 하며 상대가 모르고 있는 것을 발견했을 때 잊은 것이라고 말해주라고 했습니다. 자신의 현명함을 자랑하거나 드러내지 말고 상대가 알았으면 하는 것들을 전달할 줄 아는 것이 진정한 지혜라고 생각합니다. 데일 카네기는 자신이 세상에서 가장 현명한 사람이 아니라는 것을 알고 있기 때문에 다른 사람이 틀렸다고 말하는 것을 하지 않기로 했다고 한다. 내가 한 가지 알고 있는 사실이 있다면 바로 나는 아무것도 모른다는 사실이라고 말한 소크라테스의 말처럼 우리는 무엇을 아는 존재인가? 10년 전, 50년 전, 100년 전, 1000년 전에 확신했던 사실들, 지금은 참 안타까울만큼 어리석었던 것들이 많은가? 지금 확신하고 있는 것도 미래에는 부끄러울 만한 것들도 많을 것입니다. 우리는 우리 스스로가 틀릴 수도 있다는 것을 인정해야 하며 그 순간 모든 논쟁은 중단될 것이며 타인을 대할 때 더욱 포용력 있게 행동할 수 있을 것이라고 합니다. 

  논리적인 사람은 많지 않다는 것을 우리는 알고 살아가고 있을까요? 우리 자신을 포함한 대부분의 사람들은 자신이 아는 것이 전부라고 생각하는 편견으로 가득차 있습니다. 그리고 그 판단에 의지하고 확신한 채 인생을 살아갑니다. 한 번 믿게 된 종교를 쉽게 바꾸는 사람은 많지 않습니다. 종교 뿐 아니라 신념과 성격 또한 바꾸려고 하지 않습니다. 시간이 지날수록 더욱 견고해지고 완강해질 뿐입니다. 재미있는 것은 우리가 무언가를 믿게 되는 것들을 살펴보면 전부 우연히, 우리의 의지와는 상관없이 접하게 되고 우리 안에 자리를 잡습니다. 그리고는 완고하게 굳어 버립니다. 부서질 지언정 변화하지 않습니다. 이것을 누군가 바꾸려고 한다면 과도한 열정으로 저항하며 목숨마저 바칩니다. 사람이란 이런 존재입니다.

  그렇다면 어떻게 해야 할까요? 벤저민 프랭클린도 젊었을 때에는 다른 사람들의 마음에 상처를 주는 가시를 품은 구제불능이라는 말까지 들었습니다. 그러나 그의 훌륭한 면모는 이런 비판을 수용하고 자신을 변화시켰다는 것입니다. 처음에는 타고난 성향과 성품 때문에 이런 성향에서 잘 벗어나지 못했지만 포기하지 않고 노력한 끝에 점점 이런 태도들이 사라졌고 습관마저 변화해서 결국 논쟁하지 않는 사람으로 다시 태어났다고 합니다. 

  우리는 나를 포함하여 모두가 생각보다 현명하지 않기 때문에 누가 누구에게 틀렸다라고 말할 자격이 없다는 것을 잊지 말고 상대방을 흥분시키는 말이나 틀렸다고 단정짓는 표현은 삼가해야 합니다. 적을 만들지 않을 수 있는 유일한 방법은 다른 사람의 의견을 존중하고 절대로, 어떠한 일이 있어도 상대방이 틀렸다고 이야기 하거나 그런 뉘앙스를 주지 말아야 합니다. 여기서 우리는 데일 카네기의 이야기에 깊이 생각해 볼 것이 한 가지 있습니다. 왜 우리는 논쟁이 불구덩이인 것을 알면서도 그 속으로 뛰어 들어갈까요? 아마도 바쁘게 살아가야 하는 일상이 우리를 그렇게 몰아가고 있는 부분도 있을 것입니다. 데일 카네기가 예로 든 목재 검사관의 자질 부족과 같은 문제는 우리도 자주 직면하는 상황입니다. 낮에 바쁜 업무시간을 겨우 쪼개어서 행정업무를 보러 갔는데 일처리를 대충하거나 실수해서 피해를 입는 상황, 심지어 별 문제 아닌 것처럼 행동할 때 우리는 화가 날 수밖에 없습니다. 업무시간이 한정되어 있는 행정기관, 은행, 병원 등에서 어떤 사람의 고집과 편견으로 인해 벌어지는 상황 앞에서 우리는 평정심을 유지하기 쉽지 않습니다. 그래서 잊지 말아야 할 것은 이해하고 넘어가면 안 되는 책이라는 것입니다. 데일 카네기의 조언과 부탁을 벌써 잊으면 안 됩니다. 이 책은 실천하게 하는 것이 목표라고 했습니다. 그래서 읽고 반추하고 메모하고 가지고 다니면서 유사한 상황이 발생하면 꺼내서 다시 읽는 일을 끊임없이 하라고 했습니다. 목재 검사관의 자질 부족으로 피해를 입게 된 순간에도 그를 비난하거나 불평을 늘어놓거나 그의 자질 부족 문제를 증명해 내려고 하지 말고 오히려 그의 판단을 존중하고 그를 인정해 주는 질문을 하면서 그의 마음을 얻어 결과를 좋게 바꾸었던 것처럼  일상속에서 실천해야 합니다. 그 날을 꿈꾸며 포기하지 말고 시도해야 합니다. 정말 쉽지 않겠지만 이 시간이후 노력을 멈추지 않고 한 걸음씩 나아가시기를 응원합니다.

 

3장 틀렸다면 인정하라

  2장에서 우리가 얼마나 아집과 편견에 강하게 얽매어 있는지를 보았습니다. 그렇기 때문에 이번 3장의 조언은 우리 자신이 틀릴 수 있다는 겸손보다 조금 더 어려운 일인 것 같습니다. 틀린 것을 아는 것도 어렵지만 이것을 인정한다는 것은 더욱 어렵습니다. 남북 전쟁에서 남군이 북군을 공격할 때 사단장들이 명령을 제대로 수행하지 않았고 기병대도 늦게 도착해서 보병을 지원해 주지 못해 패한 일이 있었습니다. 이에 총 책임자 로버트 리 장군은 부하들을 질타하거나 작전명령을 제대로 수행하지 못한 부하들을 비난하지 않았습니다. 자신이 모든 책임을 지고 남부 대통령 제퍼슨 데이비스에게 사직서를 보내고 자신보다 더욱 유능한 장군을 임명해 달라고 하였습니다. 그리고 전쟁에서 패하고 돌아온 병사들에게 일일이 다가가 그들을 위로하며 자신때문에 전투에서 패한 것이라고 말했다고 합니다. 지휘관으로서 모든 책임을 지는 것은 어쩌면 당연한 일일 지도 모릅니다. 하지만 충분히 합리적인 핑계가 있었음에도 불구하고 자신의 위치에서 인정해야 할 것을 실천한다는 것은 정말 어려운 일입니다. 그래서 데일 카네기는 역사상 찾아보기 어려운 용기와 기개를 보여준 장군으로 소개하고 있습니다. 

  이것이 얼마나 어려운 일인지 경험해 본 사람들은 큰 공감을 할 것입니다. 그냥 말 한 마디 안 하면 지금까지 자신이 쌓아온 모든 것을 잃지 않을 것 같은 순간, 혹은 굳이 내가 나서지 않고 입을 다물고만 있어도 그냥 넘어갈 수도 있을 것 같은 느낌이 드는 상황에서 인정하는 용기를 가진다는 것은 인간이 갖추기 어려운 성품이 아닐까 생각합니다. 모두가 납득할 만한 핑계의 유혹이 얼마나 달콤한가요? 아무말 안하면 위기를 모면할 것 같은 상황을 느끼게 되면 그 유혹이 얼마나 강하게 우리를 휘감는가요? 이것을 이겨내고 인정한다? 물론 이 책을 읽는 많은 사람들이 그렇게 된다면 얼마나 좋겠을까요? 세상은 전혀 다르게 흘러갈 것입니다. 

  우리는 역사를 통해 비겁한 책임자들의 모습을 얼마나 많이 목격했는지 돌아봅시다. 그리고 우리는 얼마전, 지금도 마땅히 책임을 져야 할 것 같은 책임자들의 안일한 모습을 지켜보며 살아가고 있지 않은가요? 누구든 이것을 목표로 삼고 노력하기를 원하고 기대하지만 작은 조언을 덧붙이자면 처음부터 포기할 만큼 높은 목표를 세우면 근처도 가지 못하고 지치지 않을까 생각됩니다. 그래서 데일 카네기가 몇 가지 작은 일상 속에서의 예를 든 것처럼 누가봐도 나의 실수이고 나조차 나의 잘못이라는 것을 아는 일일 때만큼이라도 적극적으로 자신의 잘못을 인정하는 습관을 가지는 것을 첫 번째 목표로 세우길 바랍니다. 우리는 자신이 잘못한 것을 인식했음에도 불구하고 체면 때문에, 혹은 자신이 인정하면 더 안 좋은 상황에 처해질까봐 인정하지 않고 봅니다. 이런 경우는 우리의 일상속에서 자주 발생할 수 있을 것입니다. 그때, 용기를 내어 자신의 잘못을 인정하고 상대에게 먼저 정중히 사과하는 사람이 된다면 자신을 끝까지 옹호하느라 온갖 핑계를 대느라 진땀을 흘릴 때보다 훨씬 더 놀라운 결과를 경험하게 될 것입니다. 꼭 나에게 돌아올 이익을 위해 진실된 행동과 말을 해야 하는 것은 아니지만 결국 더 많은 혜택을 보는 일들이 생길 것입니다.

 

4장 다른 사람의 마음을 얻는 확실한 방법

  여러분은 누군가를 만날 때 상대방의 마음을 얻기 위해 어떤 노력을 하나요? 물론 상대방에게 얻어 낼 것이 있을 때에는 없던 친절도 나오기 마련입니다. 하지만 그런 호의적인 친절도 몇 분 지나지 않아 사라지는 경험을 한 적은 없는지 돌아보십시오. 나의 친절과 호의에도 불구하고 상대방의 태도가 나의 기대와 다르게 나오게 되면 우린 바로 본래의 성격대로 상대를 대하지는 않았나요? 우리가 상대방으로부터 얻어내야 할 것이 있었는데도 말입니다. 그 이유는 흉내만 냈기 때문입니다. 책 앞 부분에서 언급한 내용들이 습관이 되고 성품으로 자리 잡지 못했기 때문에 바닥을 금방 드러낸 것입니다. 그리고 우린 그렇게 금방 바닥을 드러내는 사람들을 만나기도 합니다. 

  하루 아침에 이 책을 한 권 읽었다고 해서 만나는 이들을 우호적으로 대할 수 있는 사람은 없을 것입니다. 하지만 다른 사람의 마음을 얻기 위해서 노력하고 누군가를 만날 때마다 연습을 한다고 생각하고 자꾸 노력한다면 중요한 순간, 결정적인 순간 자신도 모르게 우호적인 태도와 말투, 표정이 빛을 발하게 될 것입니다. 다른 사람의 마음을 얻는 확실한 방법은 만나는 사람들에게 친절과 호의를 베풀며 우호적으로 대하는 것이며 이 방법은 가장 확실해 보입니다.

 

5장 소크라테스의 비결

  사람들이 처음 누군가를 만났을 때 관심없는 척을 하거나 약간 경계하거나 무시하는 이유는 나 자신이 그만큼 중요한 사람이라는 느낌을 가지려는 이기적인 행동에서 나온다고 한다. 계속 강조하고 있는 중요한 핵심, 바로 인간은 스스로가 중요한 사람 취급을 받기를 간절히 원하고 있다는 것이다. 그런 상대방에게 당신이 틀렸다고 말하는 것은 심각한 상황으로 만들어갈 확률이 높아집니다. 23세기 전 소크라테스가 어떻게 했는지를 돌아볼 필요가 있습니다. 소크라테스의 문답법이라고 불리는 그의 방법은 상대방으로 하여금 동의할 수밖에 없는 질문만 던지는 것이었습니다. 책에는 나오지 않았지만 소크라테스의 문답법의 한 예를 들어 보겠습니다.

소크라테스가 트라시마코스라는 청년과 대화를 나눕니다.

소 : 자네는 정의라는 것이 대체 무엇이라고 생각하는가?

트: 강자의 이익이 곧 정의라고 볼 수 있습니다.

소 : 강자도 당연히 사람이지?

트 : 당연하죠.

소 : 그렇다면 강자도 실수를 범하겠군.

트 : 그렇죠.

소크라테스 : 그러면 강자의 실수, 잘못된 행동도 정의라고 볼 수 있나?

청년은 할말을 잃었습니다. 

이렇게 상대방을 설득할 때 상대방의 의견을 직접적으로 비판하지 말고 우회적으로 동의를 이끌어내 나의 의견에 공감하도록 만드는 방법을 사용했던 것입니다. 정말 놀랍지 않을 수 없습니다. 데일 카네기가 5장에서 제안한 방법은 누구나 쉽게 사용할 수 있는 방법은 아닌 것 같습니다. 소크라테스 정도로 탁월해야 가능하지 않을까 생각하는데 혹시 이 방법을 사용하실 수 있는 분이라면 적극 활용해 보시면 좋을 것 같습니다.

 

6장 불평을 처리하는 안전밸브

  대부분의 사람들은 다른 사람들이 자신의 생각에 동의하게 만들려고 할 때 지나치게 말을 많이 합니다. 동의를 이끌어내지도 못하고 값비싼 에너지를 낭비하는 과오를 범하고 마는 것입니다. 그리고 상대방이 다른 의견을 말하거나 답답함을 느낄 때 상대의 말을 잘라 버리는 실수도 자주 합니다. 나의 생각과 의견을 빨리 전달하고 싶어서 안달이 난 사람처럼 행동합니다. 그러나 바로 그 순간 필요한 건 인내심을 가지고 열린 마음으로 끝까지 경청해 주는 힘입니다. 프랑스 철학자 프랑수아 드 라 로슈푸코는 적을 원한다면 다른 사람들보다 뛰어난 사람이 되고 친구를 원한다면 다른 사람들이 자신보다 뛰어나게 만들어 주라고 했습니다. 조금은 부끄러운 인간의 본성이지만 우리는 우리보다 뛰어난 사람을 존경하기도 하지만 사실 질투도 많이 느끼게 됩니다. 오히려 나보다 못한 사람들과 있을 때 우월감에 휩싸여 더 행복해 합니다. 독일 속담에 순수한 기쁨은 우리가 부러워 한 사람들이 불행해 질 때 느끼게 되는 사악한 기쁨이다 라는 말이 있을 정도이니까요.

  그러므로 우리는 타인 앞에서 겸손해야 하며 상대방을 존중해서 소중한 사람이라는 감정을 충분히 느낄 수 있도록 해야 합니다. 그리고 상대방이 더 많은 말을 할 수 있도록 한다면 결국 그는 당신의 말과 생각에 오히려 공감하며 동의할 것입니다. 참 인간이란 존재가 이렇게 까다롭게 맞춰줘야 한다니 제 자신 스스로가 부끄럽습니다. 타인을 평가하고 비판하기보다는 자신을 더 바라봐야 할 것 같습니다. 

 

 

7장 협조를 얻는 방법

  사람들은 누구나 누군가의 지시를 받고 행동하기보다 자신이 원하는 대로 행동하고 싶어합니다. 바로 이 점을 충분히 이해해서 협조를 구하는 것이 가장 좋은 방법입니다. 회사 직원들에게 일을 지시하기보다 회사를 위해 어떻게 일을 하겠는지를 묻고 답변을 들었을 때 더 열심히 일할 계획들이 쏟아져 나옵니다. 그리고 협조를 구해서 어떤 일이 진행되었을 때 얻게 된 모든 결과에 대한 공을 협조한 사람에게 돌리는 것입니다. 그러면 그 다음부터는 정말 최선을 다해 협조하게 될 것입니다. 우리는 인생을 혼자 살아갈 수 없으며 누군가의 도움이 필요한 순간이 있습니다. 그렇게 협조가 필요할 때 지시와 명령보다 상대가 스스로 결정하고 협조한다는 생각이 들 수 있도록 권하고 그의 생각을 존중하며 도움을 요청하는 지혜를 발휘한다면 좋은 결과가 있을 것입니다. 

 

8장 기적을 만드는 공식

  기적같은 일들이 우리의 인생에서 실제로 일어나고 있으며 우리가 그 주인공이 될 때도 있습니다. 하지만 기적같은 일은 그리 쉽게 일어나지는 않습니다. 그러니 기적이라 부르겠지요? 데일 카네기는 바로 그 기적이 만들어지는 공식을 제시하고 있는데 마술과 같은 비법은 아닙니다. 진실로 상대방의 입장이 되어 생각해 보면 그의 말과 행동에는 숨겨진 이유가 반드시 존재하며 그것을 이해해 주라고 합니다. 상대방을 진심으로 이해하고 그의 관점에서 생각해 보는 행동이 기적을 만드는 공식이라니... 조금은 의아스럽기도 합니다. 하지만 무슨 말을 하고 싶은지 알 것 같기는 합니다. 저는 살면서 기적이라고까지 말할 수는 없지만 상대방의 입장을 헤아려 본 경우 일이 생각보다 잘 해결되거나 상당한 호의를 받은 적이 있습니다. 8장의 제목이 좀 거창해서 그렇지 상대방의 입장을 먼저 헤아리는 일은 분명 좋은 일을 만들어 낸다는 것에는 충분히 동의합니다. 그리고 데일 카네기는 상대를 먼저 이해하려고 노력하는 것은 앞에서도 충분히 언급한 내용을 한 번 더 강조하고 있습니다.

 

 

9장 모든 사람이 원하는 것

  데일 카네기는 8장에서 기적을 만드는 공식을 다루었는데 9장에서는 기적을 만드는 주문을 제시합니다. 논쟁을 멈추고, 적대감을 없애고, 선의를 조장하는 마법의 주문이 있다면 얼마나 좋을까요? 이 주문을 알고 싶은 이들에게 자신있게 제시하고 있습니다. "당신처럼 생각하는 것이 당연합니다. 제가 당신이었어도 틀림없이 그렇게 생각했을 겁니다." 기대했던 주문이 아닌가요? 그런데 곰곰이 생각해보면 상대방의 마음을 헤아려주고 공감해줬을 때 상대는 진심으로 고마워했던 적이 많았던 것 같습니다. 나를 조금 언짢게 대하다가도 그의 심정을 이해하는 마음을 그에게 잘 전했을 때 분위기가 180도 바뀌었던 순간이 기억납니다. 여러분들도 잘 기억해보세요. 분명히 그런 일들을 경험한 적이 있었을 것입니다. 

  그래서 데일 카네기는 화가 나 있고 완고한 태도를 취하며 터무니없는 이야기를 늘어놓는 사람과 조우하게 되면 그의 마음을 먼저 공감해주라고 권합니다. 자신의 이익과 체면, 감정을 내세워 방어적으로 대하거나 똑같이 대응하면 더 큰 화를 부르기만 할 뿐 어떤 문제도 해결되지 않으니 결국 모두가 피해자가 될 뿐이라는 것입니다. 궁극적으로 타인의 감정을 공감해주는 것은 우리 자신을 위해 하는 가장 지혜로운 방법이 되는 것입니다. 막무가내로 소리치는 사람들을 오히려 동정하고 그들이 원하는 공감의 손길을 내밀어 보라는 것입니다. 그러면 기적을 경험하게 될 것입니다. 

  데일 카네기는 여기서 아주 흥미로운 예를 하나 제시했습니다. 스타가 된 사람들을 다루는 것이 얼마나 어려운 일인지 해보지 않아도 우리는 마치 경험이라도 한 것처럼 잘 알고 있지 않나요? 그런 스타들을 관리했던 매니저에 관한 이야기입니다. 솔로몬 휴락이라는 매니저는 20년 동안 세계적인 아티스트들과 일했다고 합니다. 괴팍하고 이상하며 신경질적인 스타들, 우월감에 휩싸여 있고 이기심 가득한 그들을 어떻게 대했는지 물어보니 그들의 말과 행동, 생각에 공감해 주고 공감해줬으며 더 많이 공감해 주었다고 했습니다. 최대한 그들의 입장에 서서 대변해주었고 그들의 마음을 이해하는 것처럼 공감해주었다고 합니다. 그 결과 심각한 상황으로 이어질 뻔 했던 많은 사건들을 부드럽게 해결해 나갈 수 있었고 20년 동안 일할 수 있었다고 합니다.

  아서 게이츠 박사는 그의 교육 심리학에서 인간은 모두 공감을 갈망하고 자신이 경험한 불행과 슬픔에 대한 자기 연민은 보편적인 것이라고 했습니다. 실제로 우리는 누군가가 진심으로 우리의 일들에 공감해 주면 세상을 얻은 것처럼 기뻐합니다. 우리의 상황과 환경이 조금도 변하지 않았지만 누군가가 나의 상황과 마음을 이해해 주면 모든 문제가 해결된 것 같은 마음의 안식을 경험합니다. 상대방의 마음을 얻기를 원한다면 타인의 생각과 마음을 충분히 공감해 주길 바랍니다.

 

10장 모든 사람들이 좋아하는 호소

  누군가를 변화시키고 싶다면 그들의 동기에 호소하라고 합니다. 상대방이 나의 뜻에 맞게 행동하게 하기 위해서는 그들 안에 자리한 동기를 자극하라는 것입니다. 예를 들어 유명 인사의 자녀들 사진을 기사화 하려는 기자들에게 "아이들이 지나치게 언론의 주목을 받으면 좋지 않다는 것을 당신들도 잘 알고 있지 않습니까? 여러분들도 자녀가 있으시잖아요?"라고 말해 그들 마음속에 자리하고 있는 보편적 가치에 동기부여를 하라는 것입니다. 다른 사람들을 우리의 생각에 동의하게 만들고 싶다면 그들을 정직하고 올바르고 공정한 사람이라고 말해주고 그 믿음 위에서 그런 사람들이 보편적으로 가지고 있는 마음에 동기부여를 일으키는 말을 전달한다면 분명 호의적인 보상이 따라 올 것입니다. 사람들은 모두가 소중한 사람이 되기를 원하며 훌륭한 사람으로 대접받기를 원합니다. 그러므로 그들을 그런 사람 취급을 해주고 그런 훌륭한 사람들이 갖춘 행동을 당신도 해 줄 것이라고 믿는다고 호소한다면 좋은 결과가 있을 것이라는데 동의하며 이 또한 머리로만 이해하는데 그치지 않고 실천하도록 노력해야겠습니다.

 

11장 영화도 하고 라디오도 하는 일

  사람들을 설득하는 12가지 방법 중 11번째 방법은 자신이 전하고 싶은 이야기를 선명하고 흥미롭고 극적으로 만들어 포장하라는 제안입니다. 쇼맨쉽도 최대한 활용해서 극적으로 전달해야 관심을 받을 수 있다는 것입니다. 맞습니다. 같은 이야기라도 더 재미있게 해주는 사람이 있습니다. 남들보다 발표를 잘하는 사람, 더 흥미진진하게 이야기를 해주는 사람의 능력을 갖추는 것이 쉽지 않아 보이기도 하지만 상대방을 설득하기 위해서는 갖추면 좋을 방법임에는 틀림없어 보입니다. 사람들을 설득해야 할 일이 있을 때 자신이 전달하고자 하는 이야기를 좀 더 극적으로 표현할 방법을 고민하고 준비한다면 좋은 결과가 있을 것 같습니다.

 

12장 어떤 것도 통하지 않을 때 시도해 보는 최후의 수단

  벌써 마지막 12번째 마지막 방법을 들을 차례가 되었습니다. 최후의 수단이라... 혹시 떠오르는 방법이 있으신가요? 그것은 바로 다른 사람보다 뛰어나고 싶은 욕망, 투쟁심을 자극하라는 것입니다. 우리는 다른 사람들보다 뛰어나 자신을 돋보이고 싶어하려는 욕망이 강합니다. 그것이 자신을 좀 더 소중한 존재라고 느끼게 해주기 때문입니다. 그래서 대결을 하고 시합을 하며 하다못해 고함지르기, 파이 먹기 대회 같은 것을 합니다. 자신의 가치를 증명할 기회를 얻고 싶어 하고 그 기회를 놓치고 싶어 하지 않습니다. 특히 패기 있고 기개가 넘치는 사람들일수록 경쟁심을 자극한다면 기대 이상의 성과를 얻게 될 것입니다. 

 

이상으로 데일 카네기가 사람들을 설득하는 12가지 방법을 모두 확인해 보았습니다. 이 모든 방법들을 매일 연습하고 내 것으로 만들어서 몸에 익힌다면 인간 관계에서는 흠 잡을 곳 없는 사람이 될 것이며 성공도 뒤따라 올 것 같습니다. 또 한 번 데일 카네기가 강조했던 말을 상기해 봅니다. 몇 번이고 암기할 정도로 다시 읽고 반추하고 유사한 상황에 놓였을 때 책을 펼쳐서 그대로 실천해 보는 우리가 되어 보기를 바라며 응원합니다. 성공을 떠나 가치 있는 도전이며  어쩌면 인간으로서 반드시 노력해야 할 부분인지도 모릅니다.